Portfólio Academia VitaBella. Academia Vita Bela. PRODUÇÃO TEXTUAL – VITA BELLA – GESTÃO COMERCIAL
Curso: Superior de Tecnologia em Gestão Comercial Semestres: 3º flex / 4º reg
Disciplinas: Gerência de Vendas;
Pesquisa Mercadológica;
Planejamento e Inteligência de Marketing;
Logística e Gestão da Qualidade;
Formação de Preços e Custos; e
Seminário de Projeto Integrado IV.
Marcelo é proprietário da Academia “Vita Bella” que acabou de completar cinco anos de atividades. A empresa tem uma ótima localização e, justamente por estar instalada na região central da cidade, atende a muitas pessoas que moram nas proximidades, além daquelas que trabalham e estudam na região. O público que frequenta a academia é bem variado, pois Marcelo acredita que a missão da sua empresa é levar qualidade de vida e saúde a seus clientes, e por isso oferece diversas modalidades que atendem desde adolescentes até idosos, sempre visando o bem-estar de todos. Esses fatores contribuem para que o ambiente seja bastante familiar e agradável, e apesar da crise econômica enfrentada pelo país, a academia está estável financeiramente e o investimento inicial feito por Marcelo já foi recuperado.
Passo 1 – Conhecendo o cliente-alvo e o setor de atuação
A) Para ajudar Marcelo a definir melhor suas opções de posicionamento, é necessário ajudálo a conhecer seu público-alvo. Para isso, realize o planejamento de uma pesquisa que
colete informações das características do perfil dos consumidores que podem ser
categorizadas como:
i. demográficas (dizem respeito à descrição de variáveis como sexo, renda familiar,
idade, estado civil, escolaridade e classe social dos clientes) ou;
ii. psicográficas (versam sobre variáveis como personalidade, intenções,
motivações, atitudes e valores que influenciam o comportamento de compra
desses clientes) dos frequentadores da “Academia Vita Bella”.
iii. Com o seguinte objetivo geral da pesquisa: “Conhecer o perfil do cliente da
Academia Vita Bella”, ajude Marcelo, definindo os objetivos específicos e a
metodologia dessa pesquisa, e apresente um modelo de questionário* que ele
possa utilizar, contemplando as informações necessárias para o alcance do
objetivo geral da pesquisa (de 8 a 10 questões)
* Questionário: é um instrumento de pesquisa constituído por uma série de perguntas
organizadas com o objetivo de levantar dados para uma pesquisa, no caso conhecer o público-alvo
da “Academia Vita Bella”.
O questionário deve incluir no cabeçalho o enquadramento da natureza da pesquisa, ou seja,
o que pretende descobrir/investigar, além de ressaltar a importância de responder de forma sincera,
orientar para o preenchimento e garantir o sigilo.
B) Com o modelo de questionário elaborado, você tem duas opções:
1ª Opção: Aplicar o questionário com pessoas que frequentam uma academia com
características similares à Vita Bella para compreender seu perfil e suas características de
consumo (o que auxiliará na determinação do novo produto e/ou serviço que agregará real
valor ao negócio principal de Marcelo);
OU
2ª Opção: Criar uma (ou mais) persona(s) (personagem fictício criado para representar os
diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento
definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto/serviço de um modo similar). A
proposta é que você exemplifique o perfil desse consumidor, apresentando dados
importantes que sejam relevantes para a tomada de decisão de Marcelo. Para isso, sugerimos
que os dados demográficos sejam coletados de fontes confiáveis, como o IBGE, por exemplo.
As personas são uma ferramenta (ou método) de segmentação de mercado e podem ser
utilizadas, nesse caso, para Marcelo tomar a decisão e ampliar o negócio.
Todavia, considere que, ao optar pela proposta 1 ou 2 (aplicar o questionário ou criar
persona), você terá informações importantes sobre o perfil do cliente da “Academia Vita Bella”.
Portanto, apresente aqui o perfil desse cliente-alvo para o novo produto/serviço que será agregado,
bem como a ideia escolhida por Marcelo (sugerida na situação-problema ou uma criada por você).
C) Pensando no contexto de atuação do pesquisador de marketing, faça um estudo de
cenários, contribuindo para que Marcelo possa ter conhecimento das possibilidades que a ideia
escolhida oferece, baseadas nos aspectos: (1) sociais, (2) políticos, (3) econômicos, (4) culturais e (5)
tecnológicos do mercado em que a ideia escolhida será implementada.
Para realizar este estudo de cenários, você pode começar utilizando as ferramentas de busca
online para entender como a ideia selecionada pode se tornar uma oportunidade de mercado
vantajosa para Marcelo, trazendo informações sobre o contexto social, político, econômico, cultural
etc. do mercado-alvo, exemplos de negócios ou ideias parecidas e até mesmo notícias que possam
embasar a construção dos cenários.
(Obs: toda informação deve conter fontes confiáveis que validem a pesquisa – Apresentem a fonte
de pesquisa junto à informação).
D) Para completar o Passo 1, visando auxiliar na elaboração do planejamento de marketing
da Academia Vita Bella, você deve apresentar a Marcelo uma análise das forças competitivas que
interferem na estratégia da empresa em expansão. Essa tarefa deve utilizar como base a ideia
escolhida e o perfil do cliente em potencial definido. Logo, você analisará a competitividade no setor
e sua atratividade a partir do Modelo das Cinco Forças de Porter, listando 3 (três) itens para cada
uma das cinco forças do modelo.
Dica: aproveite também as informações coletadas por meio do estudo de cenários solicitado no item
B deste Passo.
Passo 2 – Logística e Gestão da Qualidade
A logística é o conjunto de atividades que integra, coordena e controla o fluxo físico de
materiais e de informações nas fases de: compra, armazenagem, manipulação de material,
movimentação, distribuição e transporte. Dentre os subprocessos que compõe a logística, destacase a logística de suprimentos que é responsável pela entrada de todos os suprimentos, ou seja, todos
os insumos necessários para atender a demanda, como por exemplo, as matérias primas, até a
liberação para que possam ser efetivamente consumidas no processo produtivo ou comercializadas.
Envolve as atividades de seleção de fornecedores, aquisição, definição dos meios de transporte,
processos de armazenagem, a gestão e ainda coordena o fluxo de informações relacionadas a estes
insumos.
A fim de que a “Academia Vita Bella” não venha apresentar problemas com alguns
fornecedores (atrasos na entrega, prazos, quebra de contratos de fornecimento, fornecedores nãoqualificados) cabe a você neste momento desenvolver um quadro de cadastro de fornecedores que
servirá para orientar o trabalho de compras. Com a definição do novo negócio escolhido por você, se
faz necessário elencar os principais insumos que serão utilizados e quais serão os fornecedores. No
quadro ainda deverá constar os seguintes itens: padrão de qualidade, preço estimado, prazo de
entrega, forma e prazo de pagamento. Segue uma sugestão de quadro:
Passo 3 – Formação de Preços e Custos
Para que qualquer novo negócio, ou, novos produtos ou serviços para negócios já existentes,
tenham mais chances e sucesso, é fundamental que seja feito um detalhado estudo de mercado.
No processo de estudo de mercado, tem-se a oportunidade de verificar, dentre outras coisas,
se a ideia está aderente às demandas e, ao mesmo tempo, analisar se os preços que se pretende
praticar estão alinhados aos valores que os clientes estão dispostos a pagar.
A formação de preços tem tendido cada vez mais a respeitar a percepção de valor dos
consumidores, e, sobretudo, às condições de concorrência.
Nesse sentido, você pode ajudar o empreendedor Marcelo a encontrar a forma mais justa de
estabelecer seus preços evitando que seu novo negócio se mostre desalinhado em relação aos
concorrentes e à percepção de valor por seus clientes.
Para que você possa contribuir para esse alinhamento, precisa estabelecer algumas
estratégias inerentes ao processo de formação de preço dos serviços, mercadorias e produtos
vendidos pela empresa.
1. Nesse sentido, quais os principais componentes do preço de venda?
Tome como base para responder a essa questão, as informações relativas ao ramo que você
escolheu para a academia do Marcelo. Por exemplo: se você escolheu parceria com nutricionista,
então quais seriam os elementos que você consideraria para formar o preço desse serviço?
Busque apoio na literatura sobre o assunto.
2. Qual o conceito e como se aplica o Markup?
Aqui nossa solicitação diz respeito ao conceito teórico sobre o markup. Existe uma vasta literatura
sobre esse método de precificação.
3. Crie um exemplo de aplicação do markup descrevendo o produto ou mercadoria e os custos
que estão sendo considerados.
Nesse caso, para o mesmo ramo escolhido, já utilizado como base para responder à questão 1,
como seria o cálculo do preço com base no markup? Não se esqueça de demonstrar como fez o
cálculo e quais os elementos que considerou no seu exemplo.
Para ajudá-lo a solucionar a questão 3, damos um exemplo de como aplicar o markup em outro
contexto de empresa.
Exemplo de aplicação:
Cálculo do preço de venda:
A empresa se enquadra no Simples Nacional; compra um produto por 100,00; e que seu
histórico de faturamento indica um percentual de impostos de 10% sobre o preço de venda.
Além disso, você paga comissão para cada produto vendido no percentual de 2%.
E que as despesas fixas de acordo com o seu histórico representam 6% do faturamento.
Imaginemos, por fim, que você pretende ter de retorno uma margem de lucro de 15% sobre o preço
de venda.
Markup = 100/{100-[(10+2)+6+15]}
Markup = 100/[100-(12+6+15)]
Markup = 100/(100-33)
Markup = 100/67=1,4925
Preço de Venda = 100 x 1,4925 = 149,26
Passo 4 – Gerência de Vendas
Marcelo deseja realmente potencializar os negócios da “Academia Vita Bella”. Para que isso
aconteça é importante que ele possua uma equipe de vendas estruturada e preparada para atender
a todas as necessidades de seus clientes. Uma equipe de vendas bem-preparada tem o poder de
antecipar os desejos dos clientes e consegue oferecer as melhores soluções em produtos e serviços.
Uns dizem que vender é uma arte. Outros dizem que vender é uma técnica. Independente da
opinião, o importante em vendas é alcançar resultados… vender cada vez mais …claro sem se
esquecer da satisfação dos clientes… pois só um cliente satisfeito pode se transformar em um cliente
fiel (cliente este buscado por todas as empresas).
Segundo Kotler (2006, p. 627):
A venda pessoal é uma arte antiga que já gerou um grande número de publicações
especializadas e muitos princípios. Os vendedores eficazes possuem mais do que
instinto: são treinados em métodos de análise e gerenciamento de clientes.
Atualmente empresas gastam centenas de milhões de dólares todo ano para treinar
seus funcionários na arte da venda. Todas as abordagens de treinamento em vendas
tentam fazer o vendedor deixar de ser um tomador de pedidos passivo e se
transformar em um caçador ativo de pedidos, que se empenha na solução dos
problemas do cliente. Um caçador ativo de pedidos aprende a escutar uma pergunta
do cliente, a fim de identificar suas necessidades e oferecer soluções seguras
(KOTLER, 2006, p. 627).
A partir da descrição apresentada faça um estudo sobre as etapas do processo de vendas. A
princípio as etapas do processo de vendas são:
Prospecção de clientes
Pré-abordagem
Abordagem
Apresentação e demonstração
Superação de objeções
Fechamento
Acompanhamento e manutenção
Para a Produção Textual realize um estudo sobre os seguintes itens:
1. Faça uma descrição e explique o que acontece em cada uma das etapas do “Processo
de vendas”.
2. Proponha algumas ações que poderiam ser realizadas por Marcelo, em cada uma das
etapas do “processo de vendas”, para que o sucesso em vendas de seu novo negócio
possa ser alcançado.
REFERÊNCIAS INDICADAS
KOTLER, P.; KELLER, K. Administração de marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
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